被代理商围攻，饿了么犯了什么错？

想必这两天大家也看到了饿了么代理商去饿了么总部闹事的新闻了，简单说一下怎么回事：今年10月份，饿了么宣布，将部分地级市由城市独家代理商模式转为饿了么总部直营，并通过各地区渠道经理以电话通知部分独家代理商。

简单来说，饿了么要收回一些城市的代理权，把代理变直营。

这个事情一宣布，立刻变成了公关灾难。

根据猎云网的报道，10月31日下午，大概有13家地级市的代理商，他们举着床单做成的横幅，在饿了么总部楼下维权。横幅上写到“饿了么还我血汗钱”“拿代理商当炮灰，投资百万血本无归。”

而饿了么官方的回应是，这些代理商因为没有完成KPI，所以要清退其独家代理权，将这些城市纳入到直营体系。

如果稍微了解下这个事件的话，就知道，饿了么为每个代理商制定当月的绩效考核，如果没有完成，可以扣除一部分的保证金，这当然是激励代理商多赚钱拿单的一个措施，但让这些饿了么代理商难以接受的是，每个月的KPI上涨的太快，根本没办法完成，而一旦没办法完成，根据条款，饿了么就可以单方面辞退代理商。

孰对孰错，变成了一个罗生门式的问题。

比较有意思的是，刚刚和饿了么合并的百度外卖也出现相同的问题。11月6日，有超过50位来自全国各地的百度外卖代理商前往百度总部抗议，主要原因在于百度外卖和饿了么合并之后，百度外卖的订单急剧下降，商户流失严重，导致各地的百度外卖代理商聚众抗议。

两件事加在一起看，看似是平台和代理商之间的矛盾，其实根本不是。网上很多解读都跑偏了，真正的原因是，在代理还是直营这个问题上，饿了么在战略上犯了一个巨大的错误，现在的局面，是为之前的错误买单。

听我慢慢说。

首先，我们要搞清楚一件事，外卖涉及到的线下部分非常重，美团外卖和饿了么，包括之前的百度外卖，光是外卖骑手加起来就上百万人，覆盖的城市上千，商户至少千万。要管理这么庞大的业务，光自己人是不够的，肯定需要外部力量去帮忙，所以代理应运而生。

很多人可能不知道，不管是饿了么还是美团外卖，绝大多数骑手都是代理商招募的，百度搜索一年赚那么多钱，主要也是靠代理商在帮着百度赚钱，所以代理这件事，太正常了。

代理模式的优势在于在前期能够快速将业务铺开，同时最低程度降低成本，但缺点在于对偏远一些区域的精细化管理和推广，总部并不好把控。

代理说白了就是平台把运营权和销售权给当地的一个团队，然后由它去发展客户，维护运营，组建骑手团队，平台为团队提供业务开展的一切标准化培训、指导，每年向平台缴纳一定比例的佣金，完成平台制定的KPI，有点类似包产到户的感觉。

具体来说，饿了么和美团把全国的城市分为ABCDE级五个级别，不同级别的代理商缴纳的保证金不同，从500万到20万不等，然后由这些代理商负责当地的外卖业务，代理商盈利模式主要为商家佣金抽成。

饿了么和其他的平台不一样的地方在于，饿了么的盈利并非完全依靠外卖抽成，而是依赖服务年费。一般一家餐饮店每年需要交5000元左右的费用。

代理商代理业务是奔着赚钱去的，如果有钱赚，那大家一起发财其乐融融。但外卖不一样，整个外卖行业到现在依然是亏损状态，为了拿下更多的市场份额，完成总部交代的KPI，代理商需要不断往里面砸钱，这个事情代理商是不愿意的，而且是很谨慎的。