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被代理商围攻,饿了么犯了什么错?

DJDZ高级会员 2017-12-11 13:30:04 显示全部楼层 阅读模式


想必这两天大家也看到了饿了么代理商去饿了么总部闹事的新闻了,简单说一下怎么回事:今年10月份,饿了么宣布,将部分地级市由城市独家代理商模式转为饿了么总部直营,并通过各地区渠道经理以电话通知部分独家代理商。

简单来说,饿了么要收回一些城市的代理权,把代理变直营。

这个事情一宣布,立刻变成了公关灾难。

根据猎云网的报道,10月31日下午,大概有13家地级市的代理商,他们举着床单做成的横幅,在饿了么总部楼下维权。横幅上写到“饿了么还我血汗钱”“拿代理商当炮灰,投资百万血本无归。”

而饿了么官方的回应是,这些代理商因为没有完成KPI,所以要清退其独家代理权,将这些城市纳入到直营体系。

如果稍微了解下这个事件的话,就知道,饿了么为每个代理商制定当月的绩效考核,如果没有完成,可以扣除一部分的保证金,这当然是激励代理商多赚钱拿单的一个措施,但让这些饿了么代理商难以接受的是,每个月的KPI上涨的太快,根本没办法完成,而一旦没办法完成,根据条款,饿了么就可以单方面辞退代理商。

孰对孰错,变成了一个罗生门式的问题。

比较有意思的是,刚刚和饿了么合并的百度外卖也出现相同的问题。11月6日,有超过50位来自全国各地的百度外卖代理商前往百度总部抗议,主要原因在于百度外卖和饿了么合并之后,百度外卖的订单急剧下降,商户流失严重,导致各地的百度外卖代理商聚众抗议。

两件事加在一起看,看似是平台和代理商之间的矛盾,其实根本不是。网上很多解读都跑偏了,真正的原因是,在代理还是直营这个问题上,饿了么在战略上犯了一个巨大的错误,现在的局面,是为之前的错误买单。

听我慢慢说。

首先,我们要搞清楚一件事,外卖涉及到的线下部分非常重,美团外卖和饿了么,包括之前的百度外卖,光是外卖骑手加起来就上百万人,覆盖的城市上千,商户至少千万。要管理这么庞大的业务,光自己人是不够的,肯定需要外部力量去帮忙,所以代理应运而生。

很多人可能不知道,不管是饿了么还是美团外卖,绝大多数骑手都是代理商招募的,百度搜索一年赚那么多钱,主要也是靠代理商在帮着百度赚钱,所以代理这件事,太正常了。

代理模式的优势在于在前期能够快速将业务铺开,同时最低程度降低成本,但缺点在于对偏远一些区域的精细化管理和推广,总部并不好把控。

代理说白了就是平台把运营权和销售权给当地的一个团队,然后由它去发展客户,维护运营,组建骑手团队,平台为团队提供业务开展的一切标准化培训、指导,每年向平台缴纳一定比例的佣金,完成平台制定的KPI,有点类似包产到户的感觉。

具体来说,饿了么和美团把全国的城市分为ABCDE级五个级别,不同级别的代理商缴纳的保证金不同,从500万到20万不等,然后由这些代理商负责当地的外卖业务,代理商盈利模式主要为商家佣金抽成。

饿了么和其他的平台不一样的地方在于,饿了么的盈利并非完全依靠外卖抽成,而是依赖服务年费。一般一家餐饮店每年需要交5000元左右的费用。

代理商代理业务是奔着赚钱去的,如果有钱赚,那大家一起发财其乐融融。但外卖不一样,整个外卖行业到现在依然是亏损状态,为了拿下更多的市场份额,完成总部交代的KPI,代理商需要不断往里面砸钱,这个事情代理商是不愿意的,而且是很谨慎的。

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